主播音：汪广辉
文字整理：祖佳明
我们这几天啊，专注于一个主题，就是消费心理学。
我们的听众中呢有不少是老板，那一切关于商业的问题，最终都是人的问题，你有没有遇到过这样的客户啊？
就是你满怀热情的跟他聊了很多，介绍了半天你的产品，而且因为你的产品呢确实是物超所值，客户听了呢确实很动心，似乎也觉得什么都好，但最后呢，还是觉得太贵了，那真的是他小气吗？
你可能会发现他的包啊，表啊都很奢侈，开着车呢也很昂贵，所以一个人的小气和大方，它是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓的小气的客户能够变得大方起来？
那么小气和大方背后的商业逻辑是什么？
因为这个世界上我们说其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方，只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值这个价？
他可能会在你的这件商品上非常小气，可是呢，你发现他在很多其他的商品上呢却很大方，为什么会是这样呢？
我们作为消费者的角度有没有过这样的心里呢？
你会发现呢，在有的方面你花钱会很大方，在有的方面呢，你明明知道它并不是很贵，但是呢，你还是很犹豫，还是很斤斤计较，为什么会这样呢？
因为钱这个东西啊，在我们每个人心里面，其实并不是统一存放的，我们是把钱呀，分门别类的存在不同的心理账户上，比如说呢生活必要的开支账户，还有家庭建设和个人成长的账户，还有呢情感维系的账户，还有享乐休闲的账户等等！
假如今天晚上打算去看一场音乐会，刚要出发的时候呢，发现自己刚买的一张价值两百元的交通卡弄丢了，这个时候，你是否还会去听这场音乐会呢？
很多人会选择去，因为两百元的交通卡弄丢了，跟你是不是去听音乐会，好像没有太大的关系，但是呢，如果换一个场景，就是呢你要去听音乐会呢，出门的时候一摸口袋发现呢，你打算用来买音乐会门票的两百块钱不见了，那么这个时候你还会不会去听音乐会呢？
多数人选择呢，音乐会的门票钱都掉了，那还听什么音乐会啊，就乖乖待在家里吧！
这个事儿就感觉非常有气趣是吧！
同样丢了两百块钱，交通卡里面的两百块钱和音乐门票的两百块钱呢，好像都是一样的多，但是交通卡那个钱在我们的心理账户，他是属于生活必需的开支账户，而音乐会门票的钱呢，是属于休闲娱乐的开支账户，那你用来买门票的两百块钱丢了的时候你会觉得，哎呀，我已经在休闲娱乐的账户里面丢了两百块钱了，如果再去花了两百块钱呢，就意味着消费了两次，所以有的人呢这个时候就会选择不去，所以绝大多数人都会受到这个所谓的心理账户的影响，它们并不是同样的态度来对待等值的钱财。
我们看一下有些厂家呀，怎么样利用消费者这个心理账户的逻辑，去影响消费者购买决策的，比如呢，巧克力生产厂家，巧克力的销售人员在销售的时候会说我这个巧克力呢，是进口的，非常好吃，但是你想让顾客花几百块钱买一盒巧克力自己吃，很多人是舍不得的，因为呢，他们必须在自己生活必要开支的这个账户里面来做这个消费，但是呢，他换一套说法，说这个巧克力，你送给你的爱人是最好的一个选择，那顾客呢，就可能花几百块钱来买这个巧克力，因为他要在他的情感维系账户里进行开支，所以你会发现很多人呢会买一些自己平常舍不得用的东西去送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户，说到这你是否能理解你发现巧克力呢，它有个价会要的很高，但是呢，也能卖得很好，原因呢？
就是他给它加上一种情感的成分在里面，就是你买巧克力呢，不单纯是买这个物质本身，最后呢，我们总结一下，什么叫心理账户？
心理账户呢就是每个人会把钱要分门别类的存在不同的心理账户里，所以有的时候客户并不是真的小气，而是你的这个产品呢，并不在他愿意为它付费的那个账户里，像有的人，没有个人成长的概念，你让他买一本书呢几十块钱他好像不愿意花钱，但是呢，为了和朋友之间的人际关系呢，他可能花几百块钱去一起吃饭都没问题，这个就是他的心理账户不一样。。
那经营者要想改变顾客对商品的认知，就是要让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意付钱的心理账户里。
那么今天呢结合我们所谈到的消费心理账户，我们来讨论一个话题，也来思考一下，大家都知道现在雾霾是很厉害，尤其是在北方地区，京津冀这个地带，那北京呢也是房价非常高的一个地区，所以你会发现很多人会花几百万上千万，甚至数千万去买房子，而且会很豪华的装修，里面的家具呀，包括家电啊，也是一样不落，非常昂贵，但是这样的房子里呢装着是很脏的空气，就我们所说的pm2.5啊和各种污染物质，我的问题是为什么有的动辄花几万，甚至数十万，比如买一个奢侈品，买一块表，然后搁家里放着，甚至是几块表，而他面对能够使家里空气变得更清新，更干净，对家人健康有帮助的空气净化器，也许不到一万块钱，但是他会觉得贵呢？
