主播音：汪广辉
文字整理：祖佳明
我们今天啊来聊一个心理学上的概念，叫沉默成本。
什么意思呢？
就是人们在决定是否做一件事情的时候啊，他不仅仅是看这件事儿，未来对他是不是有好处？
同时呢他也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，或者是不是投入的很多，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，我们称它呢叫沉没成本，也叫协和效应。
举个例子，大家就好理解了，我记得有一次我和我爱人去看一场电影，是国产片，也是一个比较有知名度的演员演的，但是这个电影呢真的是从一开始看起来就很无聊，而且是越看越无聊，你觉得我俩会把这个电影看完吗？
还真看完了，为什么呢？
因为我们买的票，这样说起来觉得是挺搞笑的，是吧！
我想很多朋友呢都买过电影票，看过烂片儿，但是是不是看到一半儿就离场了呢，多数还是会坚持看完，甚至呢觉得影片很烂，那就玩手机吧。
那同时呢也会把这个片看完，花的这个钱呢就叫沉默成本。
也就是呢，人们已经在看电影上面有过投入，他就会容易坚持把这个烂电影看完。
相反呢，如果你没有花钱的话，在家里看电影，那你马上就会换台的，实际上呢那次看的那个烂片啊，真的给我们造成的伤害以至于呢，以后一看到那个演员演的电影呢，我们根本就不会去看，甚至对看国产片儿都失去了信心。
你发现片子本身不好，你已经有损失了，那应该是及时止损啊，因为继续看下去呢，让自己的时间又损失进去了，而人们之所以坚持看完呢就是这个有趣儿的，顽固的非理性心理叫沉默成本起作用。
前些天有个朋友啊，他说你的这个播音啊，对我帮助太大了，甚至比我交费的那个订阅的音频啊，对我帮助还要大，我就问他，你有没有每天都在听我的这个播音呢？
他说到没有每天听，但是会经常听，有的东西呢，他会反复的多听几次，我说呢那你订阅的那个音频肯定是每一集都会听的吧！
他说是的，但是呢，听不很懂，我为什么知道他花钱订阅的那个音频一定是每一集都会听呢！
就是因为它有成本在那里，沉默成本起作用，他如果不听呢，他就会觉得亏得慌。。
那没有花钱的呢，他不听呢他不觉得有损失，这也是人们付出的越多越珍惜的一种心理，就像经过两万五千里长征的那些红军，他们之后呢，你说不干的或者叛变的应该会很少，原因是什么呢？
就是他付出的成本太大了，不然呢革命的信念，革命的理想也很关键，但是你想想，两万五千里走下来，他真的付出巨大的成本，所以就不会轻易的改弦更张的。
经济学家呢曾经面对一些企业家，做了一个实验，来说明沉默成本效应，这个实验呢是让这些企业家解决这个问题，就说你作为一个航空公司的董事长，你已经投资了一千万美元来开发一个项目，这个项目呢就是制造隐形飞机，在这个项目90%已经完成时，另外一家公司已经开始为隐形飞机做市场宣传了，并且呢很明显，跟你的飞机相比呢，他们的飞机速度更快，也更经济，问题是你还会把剩余的10%的研究资金用于完成隐形飞机项目吗？
经济学家发现呢85%的被测试的人倾向于完成这个项目，尽管完成后的飞机呢，跟市场上已有的飞机相比，处于劣势，后给另外一组被试者另一个版本的问题，其中呢并没有提到先前的投资，结果呢只有17%的人支持在该项目上投资。
一千万美元的沉默成本造成了两者的差异，在生活中呢也有类似的现象，你比如说呢有的人去买衣服，看的很满意呢，但是想讲价，然后对方不给打折，然后呢，你假装走，有的时候你就会发现店员呢，你走就走你的，她也不叫你，而有的情况下呢，你发现她会把你叫回来，然后给你一个更低的折扣，这里面的区别在哪里呢？
极有可能第二种是因为你跟店员进行了反复的交涉，反复的去试衣服，然后你消耗了他大量的时间和精力，给她制造了沉默成本，所以她担心了，你要真的走了，那她的成本太高了，她就吃亏了。。
这就是利用了店员对损失沉默成本的厌恶，然后造成了谈判的优势，了解了这一点呢，就知道为什么很多的商业机构当客户呢，有了购物冲动以后呢，他们一定要留一些定金，这样呢客户回家以后啊，他有可能又会犹豫，举棋不定的时候呢，那留下的这个定金呢，就形成了它的沉默成本。
那我们最后小结一下，第一呢，我们要认清啊，沉默成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定的成本，或者呢是已经发生的花费；第二呢，因为这种心态的顽固性，所以有目的性的制造对方的沉默成本，有利于提高交易的成功率，当然呢，如果你真的能够克服这种沉默成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做，更加理性的商业判断
